محصول خوب کافی نیست، بازاریابی را جدی بگیریم
خیلی از اهل فن، مخصوصاً کسانی که محصول یا خدمت را با زحمت و دقت ساختهاند، یک باور پنهان دارند: اگر محصول خوب باشد، خودش فروش میرود.
این باور شیرین است، اما همیشه درست نیست. محصول خوب لازم است، اما کافی نیست. بازار پر از محصولها و خدمتهای خوبی است که دیده نشدند، فهمیده نشدند یا در زمان و زبان درست به مشتری معرفی نشدند.
بازاریابی فقط تبلیغات نیست
وقتی میگوییم بازاریابی، بعضیها سریع یاد بیلبورد، اینستاگرام، تخفیف و کمپین میافتند. اینها میتوانند بخشی از بازاریابی باشند، اما اصل ماجرا نیستند.
بازاریابی یعنی بفهمیم مشتری کیست، چه مسئلهای دارد، چرا باید به ما اعتماد کند، ارزش محصول ما را چگونه درک میکند و از چه راهی باید با او حرف بزنیم.
اگر اینها روشن نباشد، تبلیغات فقط خرج کردن پول است. مثل اینکه با صدای بلند چیزی را فریاد بزنیم که خودمان هم دقیق نمیدانیم برای چه کسی است.
محصول خوب باید قابل فهم باشد
گاهی مشکل محصول نیست، مشکل توضیح محصول است. ما در ذهن خودمان همه چیز را میدانیم، اما مشتری از بیرون نگاه میکند. او نمیداند پشت محصول چه زحمتی بوده، چه جزئیاتی رعایت شده و چرا باید بین چند گزینه، ما را انتخاب کند.
اگر ارزش محصول در چند جمله ساده قابل توضیح نباشد، فروش سخت میشود. مشتری وقت ندارد همه مسیر فکری ما را طی کند. باید مسئله، ارزش و تفاوت را شفاف ببیند.
بازاریابی از طراحی محصول جدا نیست
یکی از اشتباهات رایج این است که اول محصول را کامل میسازیم و بعد تازه به بازاریابی فکر میکنیم. در حالی که بازاریابی باید از همان اول کنار طراحی محصول باشد.
وقتی مشتری و بازار را نمیشناسیم، ممکن است چیزی بسازیم که از نظر فنی خوب است اما از نظر بازار جذاب نیست. یا چیزی بسازیم که مشتری میخواهد، اما حاضر نیست هزینهاش را بپردازد.
چه چیزهایی را باید روشن کنیم؟
- مشتری دقیق ما کیست؟
- کدام مسئله او را حل میکنیم؟
- چرا راهحل ما بهتر یا مناسبتر است؟
- مشتری از کجا باید ما را بشناسد؟
- چه اعتمادی لازم است تا خرید انجام دهد؟
این سؤالها سادهاند، اما جواب واقعی دادن به آنها سخت است. اگر جوابها کلی باشد، پیام بازاریابی هم کلی میشود و پیام کلی در بازار شلوغ گم میشود.
جمعبندی
محصول خوب مثل غذای خوب است؛ اگر کسی نداند کجاست، برای چه کسی مناسب است و چرا باید آن را امتحان کند، ممکن است همانطور در آشپزخانه بماند.
بازاریابی قرار نیست ضعف محصول را پنهان کند. بازاریابی درست کمک میکند ارزش واقعی محصول دیده، فهمیده و انتخاب شود. پس اگر محصول خوبی دارید اما فروش خوب نیست، فقط محصول را سرزنش نکنید؛ شاید پیام، بازار یا مسیر معرفی شما مشکل دارد.
