قیمتگذاری محصولات
قیمتگذاری یکی از آن موضوعاتی است که همه دربارهاش نظر دارند. مشتری میگوید گران است، فروشنده میگوید اگر ارزانتر شود بهتر میفروشد، مدیر مالی میگوید با این قیمت سود نداریم، رقیب هم با عددهای خودش ذهن ما را مشغول میکند.
اما قیمتگذاری فقط عدد گذاشتن روی محصول نیست. قیمت، پیام است. به مشتری میگوید ما چه جایگاهی داریم، چه ارزشی ارائه میکنیم و از چه سطحی از کیفیت، خدمت و اعتماد حرف میزنیم.
قیمت پایین همیشه مزیت نیست
خیلیها فکر میکنند اگر ارزانتر بفروشند، حتماً بیشتر میفروشند. شاید در بعضی بازارها و بعضی زمانها درست باشد، اما همیشه نه.
قیمت پایین میتواند مشتری نامناسب جذب کند، حاشیه سود را از بین ببرد، توان پشتیبانی را کم کند و حتی در ذهن مشتری این تصور را ایجاد کند که محصول کیفیت لازم را ندارد.
اگر تنها مزیت ما قیمت پایین باشد، کافی است رقیبی پیدا شود که ارزانتر بفروشد. آن وقت مزیت ما تمام میشود.
قیمت بالا هم با شعار درست نمیشود
از آن طرف، قیمت بالا هم فقط با ادعا قابل دفاع نیست. اگر میخواهیم قیمت بالاتری بگیریم، باید ارزش بالاتری هم قابل مشاهده باشد؛ کیفیت بهتر، تجربه بهتر، سرعت بیشتر، اعتماد بیشتر، تخصص بیشتر یا کاهش ریسک برای مشتری.
مشتری قرار نیست فقط به خاطر اینکه ما زحمت کشیدهایم، قیمت بالاتر را بپذیرد. او باید بفهمد چه چیزی دریافت میکند که ارزش پرداخت دارد.
هزینه واقعی را حساب کنیم
در قیمتگذاری باید هزینه واقعی را دید. فقط مواد اولیه یا زمان تولید کافی نیست. هزینه فروش، پشتیبانی، برگشت، آموزش، حمل، مالیات، تخفیف، خواب پول و حتی خطاهای احتمالی هم باید در نظر گرفته شود.
خیلی وقتها محصول ظاهراً سود دارد، اما وقتی همه هزینهها را حساب میکنیم، میبینیم سود واقعی یا خیلی کم است یا اصلاً وجود ندارد.
رقبا را ببینیم، اما اسیرشان نشویم
بررسی قیمت رقبا لازم است، اما قیمتگذاری بر اساس تقلید خطرناک است. رقیب ممکن است ساختار هزینه متفاوت، سرمایه بیشتر، هدف تبلیغاتی، کیفیت متفاوت یا مدل درآمدی دیگری داشته باشد.
اگر فقط به عدد رقیب نگاه کنیم، شاید وارد بازیای شویم که برای ما طراحی نشده است.
چند سؤال قبل از تعیین قیمت
- مشتری دقیق ما کیست و چقدر حاضر است برای حل مسئله پرداخت کند؟
- ارزش واقعی محصول برای مشتری چیست؟
- هزینه کامل ارائه محصول یا خدمت چقدر است؟
- قیمت ما چه پیامی درباره جایگاه برند میدهد؟
- اگر فروش دو برابر شود، سود هم دو برابر میشود یا هزینهها بیشتر رشد میکنند؟
جمعبندی
قیمتگذاری تصمیمی مالی، بازاریابی و راهبردی است. عددی که انتخاب میکنیم، روی نوع مشتری، کیفیت خدمت، توان رشد و حتی تصویر برند اثر میگذارد.
نه ارزانفروشی همیشه راه نجات است و نه گرانفروشی نشانه حرفهای بودن. قیمت درست، قیمتی است که با ارزش، بازار، هزینه و جایگاه کسبوکار هماهنگ باشد.
