رقبایی که ندیدیم یا پیشبینی نکردیم
در کسبوکار وقتی از رقیب حرف میزنیم، معمولاً به کسانی فکر میکنیم که محصول یا خدمت شبیه ما دارند. اگر رستوران داریم، رقیب را رستوران دیگر میبینیم. اگر نرمافزار داریم، رقیب را نرمافزار مشابه میدانیم.
اما همیشه خطرناکترین رقیب، شبیهترین رقیب نیست. گاهی رقیب واقعی کسی است که مسئله مشتری را از راه دیگری حل میکند؛ حتی اگر در صنعت ما نباشد.
رقیب مستقیم و رقیب پنهان
رقیب مستقیم همان کسی است که تقریباً همان کاری را انجام میدهد که ما انجام میدهیم. دیدنش راحت است. سایتش را میبینیم، قیمتش را میبینیم، تبلیغاتش را میبینیم.
اما رقیب پنهان سختتر دیده میشود. مثلاً برای یک آموزشگاه حضوری، فقط آموزشگاه دیگر رقیب نیست؛ ویدئوهای رایگان، دورههای آنلاین، کتاب، مشاور خصوصی یا حتی بیحوصلگی مشتری برای یادگیری هم میتواند رقیب باشد.
برای یک تاکسی تلفنی، فقط تاکسی تلفنی دیگر رقیب نبود؛ یک مدل پلتفرمی مثل اسنپ میتوانست کل صورت مسئله را عوض کند.
جایگزینها را جدی بگیریم
مشتری همیشه بین ما و رقیب مستقیم انتخاب نمیکند. گاهی بین خرید کردن و خرید نکردن انتخاب میکند. گاهی خودش کار را انجام میدهد. گاهی مسئله را تحمل میکند. گاهی با راهحل ارزانتر یا ناقصتر کنار میآید.
اگر این جایگزینها را نبینیم، تحلیل بازار ناقص میشود. فکر میکنیم مشتری باید از بین ما و سه رقیب انتخاب کند، در حالی که شاید گزینه اصلی او اصلاً خرید نکردن باشد.
رقیب آینده امروز کوچک است
خیلی از رقبای جدی، اول کار جدی گرفته نمیشوند. چون کوچکاند، ناقصاند، تجربه ندارند یا مدلشان عجیب به نظر میرسد. اما همینها اگر مسئله مشتری را سادهتر، ارزانتر یا سریعتر حل کنند، کمکم بازار را جابهجا میکنند.
مشکل این است که کسبوکارهای جاافتاده معمولاً از همان جایی ضربه میخورند که آن را کوچک شمردهاند.
چه چیزهایی را باید زیر نظر گرفت؟
- تغییر رفتار مشتریان
- فناوریها و ابزارهای تازه
- راهحلهای غیررسمی و سادهای که مشتری استفاده میکند
- کسبوکارهای کوچک اما سریع
- تغییر قوانین، محدودیتها و کانالهای فروش
رقیب فقط یک شرکت نیست؛ هر چیزی که باعث شود مشتری کمتر به ما نیاز داشته باشد، بخشی از رقابت است.
جمعبندی
رقبا را نباید فقط در فهرست شرکتهای مشابه جستوجو کرد. باید مسئله مشتری را دنبال کرد و دید او برای حل آن چه انتخابهایی دارد.
اگر رقیب پنهان را دیر ببینیم، ممکن است زمانی متوجه شویم که مشتری دیگر به زبان ما فکر نمیکند. کسبوکار باید گوش و چشمش را از مرز صنعت خودش بیرون ببرد.
