نوشدارو بعد مرگ سهراب یا کلهپاچه برای نوزاد
بعضی کارها اگر در زمان درست انجام نشوند، حتی اگر خودشان خوب باشند، نتیجه بد میدهند. نوشدارو اگر دیر برسد، دیگر درمان نیست. کلهپاچه هم غذای بدی نیست، اما برای نوزاد انتخاب عاقلانهای نیست.
در کسبوکار هم همین است. محصول خوب، ایده خوب، تیم خوب و حتی سرمایه خوب، اگر در زمان نامناسب وارد بازار شوند، میتوانند شکست بخورند.
بازار آماده است یا فقط ما هیجان داریم؟
یکی از خطاهای جدی این است که آمادگی خودمان را با آمادگی بازار اشتباه میگیریم. ما ماهها روی محصول کار کردهایم، دربارهاش فکر کردهایم، با تیم بحث کردهایم و از نظر خودمان همه چیز روشن است. اما مشتری هنوز شاید حتی مسئله را به همان شکل ما نمیبیند.
اگر بازار هنوز درد را حس نکرده باشد، محصول ما هر چقدر هم خوب باشد، برایش زود است. از آن طرف اگر بازار از آن مرحله عبور کرده باشد و رقبا مسئله را حل کرده باشند، ورود ما دیر است.
زود وارد شدن چه خطری دارد؟
ورود زودهنگام همیشه بد نیست، اما پرهزینه است. اگر مشتری هنوز آماده نباشد، شما باید علاوه بر فروش محصول، بازار را هم آموزش دهید. این کار زمان، پول و انرژی زیادی میخواهد.
گاهی کسبوکار کوچک توان این آموزش بازار را ندارد. محصول درست است، اما بار توضیح و فرهنگسازی آنقدر سنگین است که تیم فرسوده میشود.
دیر وارد شدن چه خطری دارد؟
دیر وارد شدن هم شکل دیگری از خطر است. وقتی مسئله برای مشتری روشن شده، رقبای جدی آمدهاند، قیمتها تثبیت شده و ذهن مشتری انتخابهای خودش را کرده، ورود تازهوارد سختتر میشود.
در این شرایط باید مزیت روشنی داشته باشیم. فقط اینکه ما هم چنین محصولی داریم کافی نیست. مشتری باید بفهمد چرا باید از راهحل قبلی جدا شود و به ما اعتماد کند.
زمان درست را چطور تشخیص دهیم؟
هیچ فرمول قطعی وجود ندارد، اما چند نشانه کمک میکند:
- مشتری خودش درباره مسئله حرف میزند، نه فقط ما.
- برای حل مسئله راهحلهای ناقص یا جایگزین پیدا کرده است.
- حاضر است برای حل بهتر، هزینه یا زمان بگذارد.
- رقبا وجود دارند، اما هنوز نیاز کامل برآورده نشده است.
- تیم ما توان تحویل و اصلاح سریع را دارد.
اگر هیچ رقیبی نیست، همیشه نشانه فرصت نیست. شاید بازاری وجود ندارد. اگر رقیب زیاد است، همیشه نشانه دیر شدن نیست. شاید بازار بزرگ و فعال است. مهم این است که جایگاه ما در آن بازار روشن باشد.
جمعبندی
در کسبوکار فقط چه چیزی مهم نیست؛ کی، برای چه کسی و با چه آمادگی هم مهم است.
محصول خوب در زمان بد میتواند شکست بخورد و محصول متوسط در زمان درست میتواند فرصت اصلاح پیدا کند. قبل از ورود به بازار، باید فقط عاشق محصول خودمان نباشیم؛ باید زمان، آمادگی مشتری، وضعیت رقبا و توان اجرای خودمان را هم ببینیم.
